Недавно познакомился с интересной фишкой из "раздела" агрессивных и жестких продаж. Данные техники практикуются в компании, которая продает услуги для малого и среднего бизнеса. Вообще, их подход к продажам неоднозначен и заслуживает отдельного изучения. Уверен, многих он повергнет в шок, но вот один момент очень интересен. Это их наработки, которые применяются, чтобы не ездить на встречу к клиенту.
Итак, всем понятно,что в большом мегаполисе с огромными пробками и при продажах с небольшим средним чеком - невыгодно ездить на встречи. Соответственно, время у продавца всегда в дефиците. Прием очень простой:"Встреча необходима только для совершения конкретного действия!". Компания использует только телефонные продажи. Если у клиента проскальзывает мысль, о том, что "хорошо бы встретиться", то продавец "транслирует" в ответ сообщение:"А зачем?". Таким образом, если, это потенциальный клиент то встреча необходима:
- Для подписания договора
- Для того чтобы забрать предоплату
и т.д.
Только для таких действий, которые являются ключевыми этапами продажи. Если клиент не хочет, совершать эти действия, то следовательно - не тратится время продавца! Если хочет - то эта встреча - конкретный результат! Но дальше еще интересней! Если все таки клиент согласен подписать договор...
Продавец обязательно пригласит клиента к себе! Обоснование типа: "посмотрите наш офис,что мы серьезная компания и т.д." На самом деле - это элегантно! Конечно, не везде эта техника будет полезна и уместна, т.к. многое зависит от отрасли бизнеса, суммы договоров и т.д. Но само наличие такой методики расширяет арсенал.
Еще раз, в технике два этапа:
1) Встреча нужна для конкретного действия.
2) Обязательно пробуем пригласить к себе в офис, обосновывая тем, что хотим познакомить с нашей компанией.
Комментариев нет:
Отправить комментарий