Сегодня я решил разбавить сугубо практическую информацию в этом блоге небольшими размышлениями. Когда люди только начинают работать в продажах у них есть некие представления. Со временем, они изменяются: что-то подтверждается на практике, что-то нет. Я на вскидку, написал пять мыслей которые появились у меня за время моей практики. Но вообще их конечно больше.
1. Продажи — это искусство.
Сколько бы вы не изучили теорию, на практике всегда можно что-то «подкрутить» или использовать интуицию. Теория «суха», но с другой стороны она дает направление куда двигаться. А двигаться надо, и усиленно. Через некоторое время вообще, все начинает получатся «как-то само собой неосознанно», или вдруг хочется добавить какую-нибудь «краску». В этом и есть на мой взгляд искусство...
2. Рядовой менеджер в основном повторяет одни и те же действия снова и снова.
Возьмем классическую теорию: поиск - вступление в контакт - выяснение потребностей...и далее. И так постоянно и так каждый день. Опять же, с течением времени и набора опыта типичные действия начинают совершаться на более качественном уровне. Возможно «клиентская база» - становится более целевой. Но если присмотреться, основные действия не меняются. Это очень любопытно, что и новичок, что опытный сотрудник — в общем-то делают одно и тоже. Отличия только в «как» и результатах.
3. 100% рецептов успешной продажи не существует.
Каким бы успешным не был менеджер, никогда нельзя гарантировать его 100% успешности. Клиенты разные, у них меняется настроение, у них есть «бэкграунд». Забавный факт, однажды в компанию где я работал позвонил «входящий клиент», я взял трубку. После приветствия женщина попросила переключить ее на менеджера-девушку, т. к. она «принципиально не покупает рекламу у молодых людей». Не знаю ,что у нее случилось в прошлом, но голос ее мне определенно дал понять, что бесполезно было ее «мучить и прожимать». Я передал трубку-коллеге. Кому-то на встрече может не понравится ваш внешний вид, или цвет глаз — и клиент не заключит с вами сделку. Надо принять это как данность, и тонко чуствовать границу — когда еще можно что-то сделать, а когда лучше отпустить ситуацию и найти др. клиентов.
4. Навыки полученные при работе в продажах приносят пользу всю жизнь.
И это правда. Хорошо поставленный голос, активная жизненная позиция, опыт переговоров, новые знакомства и связи никому еще не вредили. Даже если человек уходит навсегда из продаж, эти приобретения служат ему всю оставшуюся жизнь. Я обозначил только часть, на самом деле их великое множество. На мой взгляд, несмотря на то, что обычно в РФ это «стартовая позиция» - многие вчерашние студенты не всегда могут разглядеть потенциал такого старта. Лучше поработать в активных продажах, чем посидеть в торговом центре охранником. Ну это мое мнение.
5. В больших успешных сделках всегда присутствует небольшое везение.
А куда без него? Но везению, обязательно предшествуют усилия. Это как в том анекдоте, когда бог сказал человеку: «Купи уже хотя бы лотерейный билет!». Чтобы заключить хорошую сделку — почти всегда, надо для начала сделать «холодный звонок»(визит/рекомендацию или пр.). И лично у меня был случай, когда я шел мимо нового открывающегося кафе, сделал «холодный визит», а собственник сидел с директором по маркетингу прямо за столиком и «рисовали» рекламный бюджет. Как впоследствии выяснилось, они собирались на днях звонить нам в офис, а тут я сам зашел...Это была одна из крупнейших моих сделок на тот момент. Они у меня купили там же много и сразу. Если бы я не сделал «холодный визит», вероятно «сделка ушла бы» не ко мне.
Комментариев нет:
Отправить комментарий