Выделяют 5 основных потребностей...

УРА!!! Клиент пошел на контакт. Наши усилия не пропали даром. Теперь наша задача – выяснить, что ему нужно. То есть определиться с его потребностями.

Выделяют 5 основных потребностей человека:

• Физиологические потребности: в пище, воде, тепле, крове, сексе, сне, здоровье, чистоте.
• Потребность в безопасности, включающей: стабильность. Наличие экономических ресурсов, зависимость, защиту, закон, порядок, свободу от страха, беспокойства и хаоса.
• Потребность в принадлежности и любви: в данном случае речь идет о партнере, семье, друзьях, принадлежности к группе, стране, интимности и привязанности.
• Потребность в уважении, состоящем из: самоуважения, самооценки, уважения других, уверенности, престижа, славы, признания достоинств.
• Потребность в самореализации: то есть человек должен достичь реализации своих способностей и талантов, он должен стать тем, кем он может быть.

Вам, как специалистам по продажам удобнее ориентироваться на несколько другую классификацию.

Человек покупает не товар или услугу, а то, что фактически удовлетворяет одну из его потребностей. Итак…

У клиента может быть потребность в безопасности. Соответственно, он будет стремиться к получению спокойствия, уверенности, надежности и так далее. Причем ориентация на безопасность не означает, что человек нуждается в бронированной двери. Он вполне может хотеть приобрести качественные обои, которые долго будут ему служить.

Другими словами, одна и та же вещь может отвечать различным потребностям. Возьмем, например, часы. Кто-то покупает их, чтобы просто узнавать время. Для других часы являются элементом имиджа и показателя принадлежности к определенной группе. То есть один предмет может работать на реализацию нескольких потребностей.

Вернемся к списку. Клиент может испытывать потребность в имидже. И будет ориентироваться на привлекательность, достойность, престижность товара.

Ему может быть важен комфорт. Соответственно, выбор падает на то, что, например, удобно, просто в обращении.

Потребность в прибыли будет выражается в желании сэкономить. А возможно, и приумножить достаток.

Если клиент что-то приобретает, значит, у него есть актуализированная потребность. Не стоит думать, что при покупке будет закрываться только одна потребность. Просто какая-то из них будет преобладать.

Исходя из данных потребностей, можно сформулировать уникальное предложение для клиента. А для выяснения потребностей есть самый простой путь – расспрашивайте клиента. То есть основная задача – разговорить его!

В начале встречи сразу накидываться на клиента как на проходящий поезд со своим товаром либо услугой неэффективно и непрофессионально. Предлагать выгоды «вслепую» — все равно, что стрелять в воздух.

Для целенаправленной продажи необходимо знать интересы и потребности покупателя, чтобы предлагать именно те выгоды товара, которые ему нужны. Интересы (мотивы покупки) – это причины, определяющие, почему клиент хочет приобрести тот или иной товар, либо услугу.

Прежде, чем предлагать что-то и убеждать в этом (то есть, сходу читать лекцию о товаре), «прозондируйте» клиента на предмет его желания и возможности сделать покупку.

Запомните: только 20% покупателей знают, что им нужно (какой товар, за какую цену, с какой целью и так далее), остальные 80% находятся в менее определенных состояниях, чего-то хочется, но не знаю точно что, какая-нибудь вещь хорошая, товар, надо подумать, выгодно ли вкладывать в него деньги.