Основная работа с менеджерами по продажам сводится к тому, чтобы научить их находить клиентов и продавать товар. Однако не стоит забывать и о существующих клиентах: именно они – надежные и проверенные заказчики, именно они могут увеличить объем продаж, приобретая продукцию у вас, а не у конкурентов. Тему разбирает участница Сообщества Татьяна Соколова.
Многие товарные рынки уже прошли стадию структуризации. В компаниях наработана клиентская база. В такой ситуации можно столкнуться со следующими ситуациями:
- менеджеры перегружены, обслуживают большое число клиентов;
- прирост отгрузок клиентам постепенно останавливается;
- план продаж перестает выполняться.
С удовольствием делюсь нашим опытом: как увеличить оборот за счет.... Допродаж существующим клиентам?!
1. Продажи не должны строиться по принципу «стихийности». Активные продажи – это управляемые продажи!
В предыдущем материале было подробно описано как и зачем нужно группировать клиентов. Ключевым параметров развития клиентской базы была представленаперспективность каждого клиента (рис.1):
Рис 1. Пример из рабочей CRM нашего клиента
Мы внедрили методику «Допродажи» одной московской компании и хотим поделиться своим опытом. Рассмотрим порядок дальнейших действий. Ведь любая деятельность должна приносить результат, а изменения должны быть аккуратными и поэтапными.
Исходная группировка контрагентов по перспективности (Рис.1) была приведена к следующему ранжированию:
- Реанимированный
- Новый
- Разовый
- Периодический
- Перспективный
- Постоянный
- Партнер
- VIP
Под управляемыми продажами понимаем прежде всего предварительное планирование возможных заказов клиентов. К сожалению, часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда не все клиенты в состоянии заранее планировать свои расходы на закупку вашей продукции. До сих пор не во всех компаниях используется «Бюджетирование». Когда финансисты совместно с продажниками строят годовой БДР (бюджет доходов-расходов). Расписывая по месяцам до конца года все статьи расходов (в т.ч. на закупку товаров) и доходов (от продажи товара), закладывая свою наценку.
Именно поэтому и необходимо фокусироваться на тех категориях клиентов, у которых существует предварительная система планирования расходов на закупку вашей продукции или услуг (в зависимости от рынка, на котором функционирует ваша компания). Раз заложен БЮДЖЕТ - значит обязательно он будет осваиваться. В виде заказов:-) Вопрос: кто освоит?Конкурент или … Ваша компания?!:-)
Используя классификацию по перспективности (8 категорий были приведены выше) - выделяем только 5 целевых категорий клиентов:
- Периодический
- Перспективный
- Постоянный
- Партнер
- VIP
Такие клиенты с предсказуемыми потребностями и попадут в «Прогноз продаж менеджера». Основные принципы работы по таким прогнозам изложу далее. Иначе прогноз менеджера рискует стать долгоиграющей «сказкой», в которой большинство клиентов зависнут на стадии «дожим».
2. «Прогноз продаж» - это … табличка для заполнения или рабочий инструмент менеджера?!
Приведу пример реального рабочего файла менеджера «Прогноз продаж по целевым клиентам» (рис.2). Внимание: мы в такой прогноз не включаем намечающиеся заказы стихийных клиентов – они автоматически переводятся на помощника менеджера. За исключением конечно, сложных заказов. Такой пассивный заказ – не является заслугой менеджера, на мой взгляд.
Важно: часто, чтобы переключить заказы клиента только на Вашу компанию – требуется предложить клиенту дополнительные, часто отсутствующие у конкурентов, сбытовые программы: фондовые/накопительные/авансовые и т.д. скидки, ретро-бонусы, кредитные линии, программы «Возврат клиента», «Гарантированный товарный запас» и т.д.Как Вы понимаете, разработка условий таких программ – это уже не менеджерская задача, а задача ТОР-менеджеров компании. Какие программы кроме обычной скидки от объема действуют в Вашей компании?!
Рис2. Прогноз менеджера по целевым клиентам.
Очень важно, чтобы менеджер не просто заполнял таблицу, а фиксировал достигнутые результаты. Применяя при этом следующие техники:
Техника 1: Использовать принцип SMART
В «Досье» четко формулировать достигнутые договоренности с клиентом, а не описываем …ситуацию. Избегать постановки целей следующего контакта в виде фраз «Созвон», «Звонить», «Ситуация не меняется», «Нет информации», «Думают», «Нет денег» - Аргументировать! Описать скрытые возражения!
Техника 2: Прохождение всех «Этапов продажи»
Например: ранее менеджер согласовал с клиентом условия работы, отправил ему Договор, но не выяснил какая процедура у клиента по согласованию Договора, сроки, кто участвует – в результате чего имеем ситуацию растягивания работы, неуправляемости процессом.
Техника 3: Вероятность заказа указываем точно в соответствии четкими критериями
Вероятность | Признаки |
30% | Информация от любого лица о намерениях получена. Расчет Заказа произведен и отправлен. |
50% | Предложение устроило. |
70% | Заказ согласован с ЛПР. |
90% | Известна дата поступления Заказа. |
100% | Выставлен счет. |
«Всем – в поля!» Отдельный вопрос – «Дожим» намерений клиента до заказа. Эта стадия, как правило, наступает после этапа «работа с возражениями». В нашем случае это превращение прогноза – «сказки» в реальные живые деньги. Если Вы понимаете, что квалификации менеджеров не хватает - обязательно помогайте им закрывать сделки! Выезжайте с ними на встречи-переговоры, участвуйте в согласовании условий работы. Если Вы делаете это тщательно – то буквально через месяц такого кураторства Ваши менеджеры начнут чувствовать себя более уверенно и увеличат результативность!
Комментариев нет:
Отправить комментарий