Тактика презентации "Снайпер"

*Сна́йпер — специально обученный (самостоятельная боевая единица), в совершенстве владеющий искусством меткой стрельбы, маскировки и наблюдения; поражает цель, как правило, с первого выстрела. Задача снайпера — уничтожение важных появляющихся, движущихся, открытых и замаскированных одиночных целей
(вражеских снайперов, офицеров и др.).^[1] Снайпер вооружается снайперской винтовкой с оптическим прицелом и иными специальными устройствами, облегчающими прицеливание.
Слово «Снайпер» впервые появилось в английской армии во время Первой мировой войны^[1], происходит от англ. snipe — «бекас» (мелкая и быстрая птица)
*ВикипедиЯ 

Во время переговоров мы часто преследуем множество целей:

- Стратегическую: заработать деньги, улучшить коммуникации, договориться об оплате и т.д.

- Тактическую: выставить новую позицию, переубедить клиента о выгодах сотрудничать именно с нами, добиться оплаты и т.д.

Стратегические цели мы подробно рассматриваем в разделе «Подготовка и планирование». Тактические цели и не одна, могут быть также подготовлена заранее. Однако часто приходиться менять тактику переговоров и тогда цели меняются. Стратегия не измена, тактика гибкая. Это аксиома. Что же делать когда мы уже ведем переговоры и выстраиваем новую тактику?

 Постараюсь разложить по этапам:

1)      Возникновение цели.

2)      Анализ возражений.

3)      Поиск стратегии достижения.

4)      Построение логической цепочки

5)      Переговоры.

Пример.

1)      Мне нужно продать в магазин новую позицию: темное Пиво «Черный Кардинал»; емкость 0,5; стоимость 3,80грн.; с наценкой 25%=4,75грн; лоток 20 бутылок стоит 76,00грн.; срок годности 180дней. (это характеристики моего товара)

2)      Анализ возражений. Другими словами, мы заранее ищем возражение, которые могут возникнуть. Часто возникающие при вводе новой позиции: новое может не пойти, у меня это не спрашивают, нет денег, дорого и т.д.

3)      На этом этапе я должен ответить себе на вопрос: как я могу продать эту позицию, зная те возражения, которые возникнут? (ищем преимущества нашей позиции перед конкурентами).

Просматриваем витрину.

- Вариант первый. Возражения: дорого

Выбираю аналогичную позицию конкурентов, которая дороже по цене. К примеру: темное пиво «Вулкан» емкость 0,5л.; стоимость 5,50грн. – наценка 25%=4,40грн.; лоток стоит*20шт=88,00грн. на 12,00грн. дороже мой. При тех же характеристиках, плюс мои преимущества (артезианская вода, выводит радио нуклиды, отсутствует похмелье, мягче по вкусу, карамельное послевкусие и т.д. если таковых нет… Ваша фантазия Вам в помощь). Узнаем сколько лотков продается в неделю (к примеру три лотка) и объясняем, что они переплачивают 3*12,00=36грн. когда при меньшей цене могут продавать все 5лотков как делает соседний магазин (фантазия продолжает работать…)

- Вариант второй. Возражения: «у меня это не спрашивают»

Выбираю позицию, в которой нуждается магазин. Узнаем, что спрашивают, а постоянно не хватает. У меня есть всегда в наличии. Специально под эту позицию новый цех построили и т.д.

- Вариант третий. Возражения: «новое может не пойти»

Выбираю позицию конкурентов, которая дешевле, но продается лучше всего. Узнаем, за счет чего продается, почему покупатель хвалить именно эту позицию, что ожидает получить от покупки. Узнаем есть ли покупатели, которые за более качественную позицию готовы переплатить сущие копейки (а именно: Светлое в продаже 3,50грн. мое будет 4,75грн.= 1,25.)

- Вариант четвертый. Возражения: «нет денег»

Без участия витрины. Заявка на 1250,00грн. мой лоток стоит 76грн.

В принципе все Варианты взаимно заменяемы все зависит от Вашего мастерства. Но если Вы точно знаете, какое возражение возникнут - используйте точный Вариант.

4)      Построение логической цепочки (показываем выгоду) – это самое интересное. Другими словами мы готовим презентацию, которая будет проходить по методу «Коучинга». Задаем вопросы, направляя оппонента, что бы оппонент сам продал себе нашу позицию. Презентация без возражений. Берем наши «стратегии»:

- Вариант первый. Цепочка: Как продается «Вулкан»? - Сколько в неделю? - Если бы он был в закупке дешевле это было бы интересней? -  сколько лотков тогда бы продавали? – Если я предложу позицию, которая дешевле по цене, но с теми, же характеристиками плюс мои преимущества это будет для Вас выгодно? – преимущества – и сразу: Сколько привезти минимальную или пробную партию?

- Вариант второй. Цепочка: У Вас нет «Вулкана»? – Спрашивают? – Сколько говорите продаете в неделю? - Если я предложу позицию, с теми же характеристиками плюс мои преимущества это будет для Вас выгодно? – преимущества – и сразу: Сколько привезти минимальную или пробную партию?

- Вариант третий.  Цепочка: Скажите 1,25грн. в наше время это большие деньги? – Как продается Светлое? – А если бы оно было на 1,25грн. дороже его брали бы? – Интересно, почему люди его так хорошо берут? – То есть в принципе они готовы заплатить и дороже вопрос только в качестве (другие варианты, которые сказал оппонент)? – Другими словами 1,25грн. не проблема для качественного товара– и сразу: Сколько Вам привезти минимальную, или пробную партию?

- Вариант четвертый: - Вариант четвертый. Возражения: «нет денег»

Без участия витрины. Заявка на 1250,00грн. мой лоток стоит 76грн. Цепочка: Сумма заявки: 1250грн. – Если, что на 76,00грн. сможете оплатить больше? – Я привезу позицию на которой Вы заработаете 19,00грн. (76,00грн*25%=95,00грн. 95,00-76,00=19,00грн. ) – Может, сразу заработаем 57,00грн., как предыдущий магазин на прошлой неделе? (19,00*3лотка = 57,00) – так, сколько Вам привезти минимальную, или пробную партию?

5)      Цепочка переговоров готова. При правильной проработке предыдущих шагов цепочка всегда работает на 100%. Осталось добавить несколько моментов для переговоров в стиле «Коучинг»:

- не спорим, всегда соглашаемся с оппонентом;

- если вам ответили не так как того требует Цепочка, ОТСЕКАЕМ и направляем в нужное русло. Пример: Вариант первый. Цепочка: Как продается «Вулкан»? мы ждем ответ хорошо, нам говорят – Плохо. Пропускаем – Сколько в неделю – переходим - Если бы он был в закупке дешевле это было бы интересней?

- всегда направляйте оппонента в нужное Вам русло. Запомните кто задает вопросы тот и ведет переговоры.

- задавая вопрос думайте какой ответ Вы можете получить.

- не задавайте вопрос который приведет к отрицанию, перефразируйте его: У Вас была эта позиция? – Нет! Правда у Вас, не было этой позиции? – ДА! Если уже получили ответ нет, сразу задайте пару вопросов, что бы оппонент ответил – ДА! И возвращайтесь в цепочку.

Вот и все. Стратегия простая. Мы используем классическую схему презентации: ХАРАКТЕРИСТИКИ (мы знаем) + ПРИИМУЩЕСТВА (выясняем, смотря на конкурентов) = ВЫГОДА (заранее готовим на потребностях в товаре согласно витрине). Сразу в презентации отсекаем (отвечаем) возражениям которые мешают продать нам товар.