Алгоритм «ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ»

Качественная презентация состоит из:

-  ХАРАКТЕРИСТИКИ товара (цена, упаковка, срок годности и т.д.) это то, что каждый менеджер знает на зубок, не зная этого не идите к клиенту, вы не продажник, вы сборщик заявок!

- ПРИЕМУЩЕСТВ Вашего товара, перед конкурентами (для этого Вы должны знать все о своих конкурентах: цены, сроки, условия и т.д.), если Вы этого не знает смотрите выше кто Вы.

- ВЫГОД (характеристика + преимущества = Выгода) для Вашего клиента: для чего ему покупать этот товар, что он получит, чего ему ждать, зачем ему это. Клиент ждет ответов на этоти вопросы. Для того что бы ответить на эти вопросы и нужен этап «Выявление потребностей».

Алгоритм «ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ»

Перед тем как начать выявление потребности менеджер должен четко представить стратегию того к чему он будет вести разговор. К примеру: моя цель продать светлое пиво средней ценовой категории известного производителя.

1.       Разведка

2.       Детализация

3.       Проверка                                

4.       Уточнение

Разведка.

   Этот этап предназначен для общего направления исследования потребностей. К примеру: не стоит продавать ликероводочную продукцию в магазин, у которого нет лицензии на торговлю спиртным; ели это школьная столовая Вы не выставите на продажу табачные изделия. Однако это чаще всего общая информация с общими фразами, или не совсем достоверная.

   Тип вопросов: Открытые, закрытые, наводящие и альтернативные

Пример: В Вашем магазине покупают светлое пиво? Какое пиво у Вас продается лучше темное или светлое? (задавая этот вопрос менеджер точно должен знать, что светлое пиво продается лучше, чем темное)

Детализация.

   Во время этого этапа собираем информацию, которая нам поможет в презентации продукции. Какие характеристики, преимущества и выгоды интересны оппоненту. Переводите оппонента на конкретику. Будьте внимательны! Красивая машина – это не конкретика, для кого-то это черный внедорожник, а для кого-то это красный кабриолет! Слушайте внимательно - какими словами оппонент говорит (потом используем эти слова в своей презентации). Переспрашивайте. Обязательно используйте приемы активного слушания.

    Тип вопросов: Открытые.

Пример: Как Вы считаете, почему именно светлое пиво у Вас продается лучше? Светлое пиво, в какой ценовой категории продается лучше? Почему именно в этой категории? Почему Вы так считаете? Что значит качественное пиво? Не дорогое это сколько? Как Ваш покупатель оценивает качество пива?

Проверка.

Во время проверки уточняете, правильно Вы поняли информацию.

Тип вопросов: Закрытые и альтернативные.

Пример: Я Вас правильно понимаю - лучше всего у Вас продаются светлые сорта пива в средней и не дорогой категории? Пиво известной фирмы пользуется хорошим спросом потому, что доверяют этой фирме, верят в качественный продукт?

Уточнение.

Уточнение это своеобразный мостик при переходе от этапа «выявления потребностей» к «презентации».

Типы вопросов: Закрытые.

Пример: Я вот думаю – если я Вам предложу светлое пиво, оно будет вам интересно по цене, Вы его купите? Если я Вам докажу, что качество и цена нашего светлого пива будет интересна покупателю Вам будет это интересно?

 Если Вы после этого этапа слышите – НЕТ… возвращайтесь к «Разведке».

Автор: Волков Алексей.