Планирование продаж

Если на планирование нет времени - самое время заняться планированием.

Планирование продаж позволяет:

• лучше понять взаимозависимость различных видов деятельности;
• предварить появление проблем;
• заранее продумать меры по устранению проблем;
• лучше контролировать рабочие процессы;
• видеть результаты практической реализации планов по сравнению с плановыми показателями.

Планирование продаж – это деятельность, которой мы занимаемся постоянно. Суть планирования заключается в
определении того, чего мы хотим достичь. И начинаем мы с того положения, которое существует на момент начала планирования. Мы определяем все, что нужно сделать, чтобы достигнуть наших целей с учетом ожидаемых результатов. Планирование продаж можно описать как деятельность, состоящую из двух элементов: действия и результаты.
При этом последовательность действий такова:

• определение результатов, которые нужно достигнуть в конкретные сроки в будущем;
• определение промежуточных действий в их правильной последовательности для достижения желаемых результатов в требуемые сроки;
• определение видов деятельности, которые должны быть спланированы в это время.

И здесь очень важно задать себе три основных вопроса:

1. Где мы сейчас находимся?
   Что мы имеем?
   Маркетинговый анализ. Анализ существующего продукта, анализ рынка и потребителей, анализ конкурентов и их тактики и стратегии работы на рынке. Анализ собственных возможностей и ресурсов (что мы имеем сейчас?), а также что нам необходимо для достижения поставленных целей.
2. Чего мы хотим достичь?
   Четкое определение собственных потребностей, возможностей и желаний. Ясная постановка миссии, целей стратегических и тактических. Видение конечного результата.
3. Как этого достичь? (маркетинговые планы, управление ресурсами, финансовый анализ).

И только после сбора информации, которая нам даст полное или почти полное видение ситуации, мы приступаем к разработке четких планов деятельности, другими словами создаем детализированный свой план действий.
Составлять план надо в такой последовательности:

• Определить цели исходя из ситуации, сложившейся на сегодняшний день, с учетом тенденции прошлых продаж.
• Выяснить задачи, которые необходимо решить в процессе достижения уже поставленных целей.
• Проанализировать возможные ограничения: финансовые, политические, экономические, человеческие.
• Составить перечень ресурсов, которые мы можем использовать и распределить их исходя из тех задач и целей, которые уже определены.
• Составить программу действий по достижению поставленных целей.

Если не составлять планы по продажам, то можно:

• не достигнуть цели,
• попусту исчерпать ресурсы,
• попасть в состояние неопределенности,
• испытать разочарование и дискомфорт.

Более подробно рассматривая сущность планирования, мы можем разделить процесс планирования на восемь последовательных этапов:

1. систематический сбор, обобщение, оценка и интерпретация данных о существующих продажах;
2. формулирование целей;
3. систематический анализ и оценка ряда мероприятий, которые необходимо осуществить для достижения целей;
4. принятие решения о том, как измерить степень достижения цели (показатели результатов продаж);
5. подготовка к выполнению плана: обсуждение его с подчиненными и руководством, донесение до исполнителей целей и задач, а так же путей возможного достижения поставленных целей, получение обратной связи;
6. выполнение плана;
7. проверка достигнутых результатов в сравнении с поставленными целями;
8. оценка различий между планированием и реализацией плана с целью поиска более правильных решений для следующего процесса планирования.
   
   Необходимо помнить, что план разрабатывается для получения прибыли, а так же для удовлетворения запросов клиентов относительно сроков поставок, их надежности, качества, цены и т. д.

Практические советы по созданию системы планирования:

• Начинайте планирование с обсуждения с продавцами информации, которая нужна для планирования.
• Сформулируйте план, определите задачи, временные параметры и этапы работы.
• Обсудите вопросы тактики, определения задач и распределения ответственности внутри группы и между подразделениями.
• Выполняя мероприятия регистрируйте использованные ресурсы: материалы, финансы, время, средства и рабочую силу.
• Систему планирования продаж используйте не только как средство достижения цели. Она также предназначена для:
  улучшения отношения сотрудников к своим служебным обязанностям,
  обеспечения качества продаж в целом,
  совершенствования системы бухгалтерского учета и маркетинговой деятельности,
  совершенствования потоков управленческой информации сверху в низ и снизу вверх,
  оценки стоимости неудач и неправильных решений.

Во всех случаях в планировании продаж существуют основные моменты:

• Четко сформулированная цель.
• Установлены ограничительные условия: сроки, стоимость, ресурсы, качество и др.
• Спланированы действия по достижению результатов.
• Собрана вся необходимая информация.
• Четко распределены обязанности и ответственности между сотрудниками.
• Приняты обдуманные решения.
• Разработана четкая коррекция действий.

Необходимо помнить следующее:

• Начинать планирование нужно с целей.
• Необходимо детализировать планы по мере необходимости.
• Планы должны быть реальными.

Наталия БРИНЬКОВА, бизнес-тренер